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双赢销售谈判

 文章来源:石顿企管 时间:2019-03-01 09:38
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双赢销售谈判
用双赢的思维和方法保证销售的成功
课程时间: 2019年4月09-10日 上海  5月14-15日 苏州
课程费用:4280元/人(含教材、午餐及茶点)
                                              
谁来参加?    课程时长                                           
* 销售经理、主管、代表                                   
* 大客户经理                                           
* 客服经理    * 2天(13小时)                                
有何收获?    先决条件?                                   
* 了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断             
* 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化   * 之前需要有商务谈判的经历                              
* 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知                            
为何参加?                                        
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:                       
* 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?        
* 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?        
* 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?        
* 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?     
                                              
课程大纲                                                
前言,思考一些最基本的问题                                   
* 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?                            
* 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?                           
* 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?                       
* 在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?                           
* 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓                    
第一模块:自我分析,树立优势                                 
* 竞争的三个不同层次                                      
- 价格的竞争                                           
- 技术的竞争                                           
- 标准的竞争                                           
案例分析:通用电气公司在中国市场的选择                         
* 客户谈判与开发中最大的风险                                 
- 我们的客户是有选择的                                   
- 我们的市场是有选择的                                   
- 对于某些客户的丢失毫无遗憾                                 
- 对于某些客户的丢失十分可惜                                 
- 问题思考:大胜靠的是什么                                   
  为何我国的百年老店如此之少                                 
* 发现不同, 差异化竞争                                 
- 产品的差异                                           
- 品牌的差异                                           
- 服务的差异                                           
- 政策的差异                                           
* 对手及市场信息的来源与作用                                 
- 内部信息的整理                                           
- 外部信息的收集                                           
- 信息的作用与贡献:方向,方法,技巧                                 
第二模块:内部协商,整合资源                                 
* 内部客户的特征                                           
- 自主性                                                
- 思考性                                                
- 协作性                                                
* 内部客户的角色认知                                      
- 作为下属,如何与领导沟通                                   
- 作为领导,如何与下属沟通                                   
- 作为同事,如何与其他部门沟通                              
- 如何达成共识:制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作                        
* 良好协商与合作的意义                                   
- 对内的意义                                           
- 对外的意义                                           
* 内部沟通应注意的问题                                   
- 多数人的意见不一定正确                                      
- 偏移现象                                        
- 共振现象                                        
- 妥协性                                                
小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法                       
第三模块:业务精英的沟通技能                                 
* 如何听出话外之音                                        
- 对方的重点                                           
- 会前的准备                                           
- 过程的细节                                           
- 态度的重要性                                        
案例分析:大学时代上课的课堂经历                                
* 如何讲的有条有理                                        
- 讲之前的信息收集                                        
- 演讲与报告的区别                                        
- 成功与失败的演讲                                        
- 意外情况的处理                                           
视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结                            
* 读出文字间的言外之意                                   
- 练习与思考:古文新解                                   
- 游戏互动:你擅长提问吗?                                   
第四模块:商务谈判技巧                                   
* 商务谈判中的四项基本原则                                   
* 谈判前的准备                                        
* 谈判策略的选择                                           
* 僵局的处理                                           
* 谈判的规则与技巧                                        
小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?                  
                                              
相关课程                                                
* 作为销售人员,你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》感兴趣          
* 想要在商务谈判技能上更进一步,你可能需要学习《客户心理学与客户沟通技巧》     
                                              
                                               
讲师简介                                                
鲍 先生                                           
* 背景经历                                                                
* 北京大学经济系研究生                                   
* 美国南加州大学(USC)工商管理硕士                           
* 营销学、客户分析学、谈判技巧专家                              
* 资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人               
* 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。        
* 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。        
                                              
* 擅长领域                                        
* 《大客户关系管理》                                      
* 销售、营销、市场及团队管理                                 
                                              
 
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